هرم مازلو و بازاریابی بیمه و نکات ارائه کارت ویزیت

سلسله نیازهای هرم مازلو و بازاریابی بیمه

بسیاری از کسانی که کتب بازاریابی و یا روانشناسی عمومی را خوانده اند با نظریه دانشمند روانشناس ابراهام مازلو تحت عنوان هرم سلسله نیاز های مازلو را خوانده اند .در هرم مازلو نیازهای انسانها از نیاز های ابتدایی اغاز و به تدریج به سمت نیازهای ثانویه پیش میرود .

مازلو در شرح حال زندگی خانواده و شرایط کودکی خودش ,به ناهنجاریها و فقر خانواده اش اشاره می کند.و ریشه تفکرات بعدی خود را ناشی از همان مشکلات مالی و درگیریهای خانوادگی میداند که محصولش “هرم مازلو ” بود .
گرچه مازلو بعنوان یک استاد روانشناش نظریه رفتاری انسانها را مطرح نموده اما دانشمندان علوم اقتصادی و بازاریابی کاربرد ان در اقتصاد را پی برده و بدین ترتیب از این نظریه در برنامه ریزیهای اقتصادی و عمرانی در سطح کلان در کشورها و نیز در سطح خرد توسط بنگاههای تولیدی و خدماتی کاربردی وسیع یافت .بطوریکه تاثیر بسیار زیادی بر تصمیم گیری مدیران در بخش بندی بازار ها نهاد .

بطور مثال ,شرکت های صنعتی در دنیا برای پاسخ گویی به نیاز های مشتریان خود ,و جذب تمامی سطوح درامدی اقشار اجتماعی ,خطوط تولیدات خود در یک محصول را به چند نوع تولید با کیفیت متفاوت از لحاظ مواد اولیه و قیمت تمام شده تقسیم کردند که بتوانند بر اساس درامد سرانه کشورهای مختلف دنیا ,محصولات مورد نیازمصرف کنندگان را تامین نمایند .به کشورهای در حال توسعه بر حسب میزان درامد سرانه ان کشورها محصولات ارزانتر و قیمت پایین تر وبه کشورهای توسعه یافته با درامد سرانه بالاتر محصولات گرانتر با قیمت بسیار گرانتر را عرضه مینمایند.

در تولیدات صنعتی هم اکنون چین این سیاست را به دقت اجرا میکند .انها یک نوع محصول یا حتی قطعه را با کیفیت متفاوت از جنس نامرغوب تا بسیار مرغوب را در چند خط تولید میکنند تا به تمام نیازهای مشتریان پاسخ دهند .در بخش خدمات نیز ,با توجه به تحلیل از میزان درامد و قدرت هزینه نمودن دهک های درامدی مختلف کیفیت و قیمت خدمات متفاوت تعیین میشود .مثلا برای اقامت مسافران اماکن اقامتی را درجه بندی مینمایند ,از مسافرخانه ها در پایین ترین سطح تا هتل های پنج ستاره در بالاترین سطح این طبقه بندی وجود دارد تا مشتریان با درامدهای مختلف بتوانند بنا به توانایی مالی خود از خدمات اماکن اقامتی استفاده نمایند.
این نوع رویکرد ,یعنی تامین پوششهای مورد نیاز بیمه ای دهک های مختلف درامدی در جمعیت کشورها توسط شرکت های بیمه نیز حاکم گشته است .

در واقع شرکت های بیمه دریافتند که همه بیمه گذاران امکان پرداخت یکسان ندارند و لذا در بخش خانوار ها و بنگاههای کوچک باید محصولات بیمه ای متفاوت در سبدهای مختلف و قیمت های مختلف را عرضه بدارند تا بیمه گذاران در سطوح مختلف درامد بتوانند از انها خریداری نمایند .درپی همین رویکرد بود که حذف نظارت تعرفه ای از بازار بیمه در دنیا باید اجرا میشد و نیز شرکت های بیمه از فروش محض بیمه نامه به فروش بیمه نامه به همراه خدمات تغییر روش دادند .بطوریکه بیمه گذاران را با توجه به سرمایه و سقف تعهدات انها به تامین کنندگان و خدمات دهندگان متناسب با بودجه انها مرتبط میسازند .(شاهد این ادعای نگارنده ,مطالب کتاب بازاریابی بیمه ,نوشته دیوید گرین ,ترجمه پری میرزایی است)
در واقع فروش محض بیمه نامه جای خود را به فروش بعلاوه خدمات داده است .
حتی این تقسیم بندی بازار ها ,به رتبه بندی شرکت های بیمه به لحاظ بهترین بیمه عمر کشیده شده و شرکت های بیمه کوچک تر به تامین نیاز های بیمه ای بازارهای خرد با سرمایه پایین و شرکت های بیمه بزرگ و توانمند به تامین پوشش های بیمه ای شرکت های عظیم ,نفتی ,حمل ونقل ,تجاری و….میپردازند .
در واقع یکی از اهداف رتبه بندی شرکت های بیمه در بازارهای مختلف ,به منظور تقسیم بندی بازار بر اساس میزان درامد دهک های مختلف جمعیت جوامع میباشد .
همکاران محترم نماینده و کارگزار را به دقت در مطالب این نوشتار دعوت مینمایم که حتما در روند بازاریابی و فروش خدمات بیمه به بازارهای هدف دفتر خود به عوامل معادله درامد_هزینه و خصوصییات جمعیت شناختی توجه دقیق داشته باشند .هرم مازلو همانند قاعده پاراتو از جمله اساسی ترین نکات اموزشی در طرح ریزی سیستم های بازاریابی در دنیا و در شرکت های بیمه شده است . با پیاده سازی این نظریات شرکت های بیمه در دنیا به موفقیت های بالایی رسیده اند و ما هنوز اندر خم یک کوچه ایم .!در فیزیک طیف رنگ را هفت رنگ میبینند اما در بازار بیمه ما فقط طیف بیمه گذاران دو رنگ است ：سیاه و سفید !
کارشناس بیمه ,حمید رضا حاجی اشرفی

—————————————————————————————————————————————–

 نکات طلایی ارائه کارت ویزیت

انگلستان نخستین کشوری بود که شروع به استفاده از کارت ویزیت برای معرفی خدمات تجاری و بازرگانی نمود.
نحوه ارائه کارت ویزیت می‌تواند نوع شخصیت و رفتار ما را معلوم سازد.
در این‌جا به نحوه ارائه کارت ویزیت به مشتری و … می‌پردازیم.

۱⃣ دادن کارت ویزیت با انگشتان

ارائه کارت ویزیت با دو انگشت نشانه قدرت و به‌رخ کشیدن شرکت توسط فرد دارد و این نوع کارت ویزیت دادن معمولا در نمایشگاه ها و برای ارائه به یک نفر زیر دست یا فرد عادی صورت می‌گیرد و اطمینان فرد از نوع کارت ویزیت و نوشته‌های آن را القا می‌کند.

به هیچ وجه دادن کارت ویزیت به‌ این صورت توصیه نمی‌شود. این حالت در آقایان مرسوم است.

۲⃣ دادن کارت ویزیت با دو دست

دادن کارت ویزیت با دو دست و با احترام شیوه‌ای‌ست که مردمان چین و ژاپن از آن استفاده می‌کنند و کم‌کم بین ایرانیان هم رواج پیاده کرده است. محترمانه‌ترین نوع دادن کارت ویزیت به افراد این روش است که نشانگر ارزشمند بودن فرد مقابل و احترام زیاد را به اوست. کارت ویزیت با دو دست تقدیم می‌شود و همراه با جملات بفرمایید، خواهش می‌کنم و … همراه است. برای دادن کارت ویزیت این روش توصیه می‌شود. این حالت در خانم‌ها و آقایان مشترک است.

۳⃣ دادن کارت ویزیت بین دو انگشت

دادن کارت ویزیت مابین انگشتان و گرفتن آن به سمت فرد، نشانگر اطمینان از کالا یا خدمات فرد است. این نوع روش کارت دادن بیشتر مرسوم بازار است و فرد معمولا با نگاه به کارت ویزیت خود بیان می‌کند که این کارت ویزیت برای او ارزشمند است. این روش، بیشتر، نشان از حفظ روابط و علاقه‌مندی فرد برای توسعه کار با حفظ قدرت خود با شرکت مربوطه دارد. این حالت در آقایان و خانم‌ها مشترک است.

۴⃣ دادن کارت ویزیت به صورت مشت

دادن کارت ویزیت به صرت مشت کرده رایج‌ترین نوع دادن کارت ویزیت در ایران است که غالبا با صاف کردن دست و گرفتن روبروی فرد مذاکره کننده همراه است و نشان از قاطعیت و سلطه فرد در کار و جدیت او در امور مذاکره است. این حالت در آقایان و خانم‌ها مشترک است.

۵⃣ دادن کارت ویزیت با احترام و تعارف

دادن کارت ویزیت با احترام و به ‌صورت تعارف، نگه داشتن کارت ویزیت به طوری که اطلاعات در روبرو قابل خواندن است نشانگر علاقه فرد به مطالعه کارت ویزیت و تماس با اوست. این حالت دوستانه و در مواقعی که فرد مذاکره کننده قدرت بیشتری دارد از سمت شخص نشان داده می‌شود. این حالت معمولا در نمایشگاه‌ها توسط بازاریاب‌ها یا در اولین جلسات مذاکره استفاده می‌شود. این حالت در خانم‌ها و آقایان مشترک است.

نکات طلایی

هیچ‌وقت روی کارت ویزیت، مقابل فرد چیزی ننویسید.

از کیف‌های مخصوص کارت ویزیت برای حمل کارت ویزیت استفاده کنید.

همیشه کارت ویزیت را همراه خود داشته باشید.

موقع جستجو برای کارت ویزیت در جیب‌های‌تان همه محتوای داخل جیب را نمایان نکنید.

همیشه جای مشخص و معین برای کارت ویزیت داشته باشید.

در صورتی که از کسی کارت ویزیت دریافت کرده‌اید ابتدا نام، سمت و اسم شرکت را در کارت ویزیت بخوانید.
بهتر است مشخصات او را بلند بخوانید و سپس کارت را در کیف یا جیب‌تان بگذارید و پس از انجام این کارها، کارت ویزیت خود را به او بدهید.
برای طراحی کارت ویزیت از موسسه‌های گرافیکی کمک بخواهید.

—————————————————————————————————————————————–
هشت نکته در مورد مصاحبه شغلی

۱- زمان درست سکوت را بدانید
«استیسی هاولی» یکی از مربیان آموزش شغلی معتقد است، «صحبت بیش از اندازه با مصاحبه کننده را می‌توان یکی از نقاط ضعف مهم در خلال جلسات مصاحبه‌ی شغلی دانست، که افراد از انجام آن آگاهی لازم را نداشته و ندارند. این مورد می‌تواند ناشی از عصبیت فرد باشد، اما در نتیجه فرد سرگرم صحبت بیش از اندازه می‌شود و وارد فاز شنیداری فعال نمی‌گردد».«امیلی میشل» یکی از مدیران ارشد منابع انسانی در شرکت‌های فناوری در شهر نیویورک است، وی معتقد است که، «ناتوانی در شنیدار مشکل بزرگی است.

بدین ترتیب فردی که همیشه به دنبال ارائه بهترین پاسخ‌هاست، نمی‌تواند بر صحبت‌های خود کنترلی داشته باشد؛ و بدین ترتیب از نیل به موفقیت دور می‌شود.» در عوض باید بیشتر گوش کرده و پاسخ‌های کوتاه ارائه کند و به زبان بدنی مصاحبه کننده نیز توجه داشته باشد. برای نمونه اگر فرد در حال تمیز کردن گلوی خود است، وقت آن فرا رسیده که صحبت خود را پایان دهید و منتظر سوال بعدی شوید.

۲- از شغل قبلی گلایه نکنید
شاید به نظر شما هم این کار اشتباهی باشد، اما بسیاری از افراد پیرامون شغل فعلی یا قبلی خود بدگویی می‌کنند و نقاط ضعف کارفرمای قبلی را متذکر می‌شوند. میشل معتقد است که این حرف‌ها از آن جهت است که این احساس بد هنوز تازه است به همین روی است که مطرح می‌شود. بهتر است چنین اقدامی را سریعاً متوقف کنیم و از بدگویی به رؤسا و شرکت‌های قبلی دست برداریم.

او در این رابطه می‌گوید، «زمانی که پیرامون ترک یک شغل سوال می‌شود، علاقه‌ای به شنیدن بد و بیراه های شما پیرامون کارفرمای پیشنتان نداریم. بهتر است خلاقیت به خرج دهید و دلیل هوشمندانه‌تری برای این موضوع بیابید، در غیر این صورت به نظر کاندید مناسبی برای شغل جدید نخواهید بود. لازم به ذکر نیست که کارفرمای جدید ممکن است از نوع نگرش و روش شما بترسد».

۳- اشتباهات خود را بپذیرید
میشل همچنین می‌افزاید: «از دیگر قوانین مهم در مصاحبه‌های شغلی می‌توان به «زیبایی ظاهری و وقت‌شناسی» اشاره نمود، «حتی اگر بنا به دلیلی نظیر ایراد فنی قطار یا تأخیر هواپیما، دیرتر به مصاحبه‌ی کاری می‌رسید، بهتر است از طریق تلفن یا ارسال ایمیل موضوع را اطلاع دهید».هاولی می‌گوید: «اشتباهات کوچک قابل چشم پوشی است، چرا که هیچ کس کامل نیست» با این وجود هر دوی این کارشناسان معتقدند «کسی که اشتباهات خود را نمی‌پذیرد فردی لایق نیست». و میشل می‌افزاید؛ «افرادی که نشان می‌دهند چنین مسائلی هرگز پیش نخواهد آمد سخت در اشتباه‌اند. بهتر است پس از انجام کاری اشتباه، مسئولیت آن را بپذیریم».۴- نامه‌ی معرفی خود را فراموش نکنید
این کارشناسان معتقدند که ارائه‌ی «نامه‌ی معرفی» بسیار مهم است و آن را همیشه مد نظر خود قرار می‌دهند. هاولی می‌گوید: «نوشتن نامه‌ی معرفی بسیار مهم است، و فرصتی برای درک بهتر رویه‌ی شما در آینده است».حتی در دنیای دیجیتالی، دیگر بهانه‌ای برای نامه‌های پست الکترونیکی سرسری نیست. بهتر است زمان بگذارید و این متن را بنویسید. هالی می‌افزاید: «بهتر است با توجه به موضوع شرکت جدید و با استفاده از پتانسیل و تجربیات گذشته توانایی‌های بالقوه و بالفعل خود را برای نیل به موفقیت را به درستی ترسیم نمایید.» همین عامل می‌تواند کاندیدای برتر را تمیز دهد.

۵-سخت بکوشید
در حالی که داشتن اعتماد به نفس یک «باید» است، باید بتوانید شخصیت خود را نیز کنترل نمایید. میشل می‌گوید، «من راداری قوی دارم و می‌توانم به خوبی شخصیت افراد را تشخیص دهم. برای اینکه افرادی با شخصیت بد می‌توانند برای سازمان مضر باشند.» آنچه که مدیران منابع انسانی خوب می‌توانند تشخیص دهند و در اغلب افراد وجود دارد، همانا هوش هیجانی است. آن‌ها با استفاده از زبان بدن قادرند شخصیت افراد را به خوبی تحلیل کنند.توصیه‌ی میشل آن است که در چنین جلساتی آرامش خود را حفظ نمایید و خودتان باشید.

وی می‌گوید، «از افرادی که خودشان هستند خوشم می‌آید، چرا که می‌دانید با چه کسی طرف هستید. این افراد مرا به خود جلب می‌کنند». البته، مدیران منابع انسانی می‌توانند از رفتار شما نوع شخصیتتان را درک کنند؛ از سوی دیگر وقتی پیرامون موضوعاتی که از آن اطلاع درستی ندارید اظهار نظر می‌کنید، کارشناسان سریعاً از آن اطلاع حاصل می‌کنند.

۶- ذوق و شوق خود را نشان دهید
تنها نباید به تهیه‌ی رزومه‌ی کاری مناسب، پوشیدن لباس‌های تر و تمیز و خوش‌تیپ کردن بسنده نمایید؛ بلکه باید شور و اشتیاق خود را نیز به کار جدید نشان دهید. در حقیقت مصاحبه‌ی شغلی را می‌توان فرصتی مغتنم دانست که دو طرف می‌توانند به درک درستی از یکدیگر نائل آیند. از سوی دیگر باید وظایف خود را به خوبی انجام دهید.هاولی همچنین می‌افزاید؛

«به شخصه افرادی که با ساز و کارهای تحقیق آشنایی و علاقه‌ای ندارند را انتخاب نخواهم کرد». و زمانی که وقت انتخاب بین دو نفر فرا می‌رسد، «و تمامی دیگر موارد دارای سطح یکسانی هستند، فردی که شور و شوق بیشتری نشان داده را به کار خواهم گرفت».

۷- رفتار خود را فراموش نکنید
زمانی که وقت مصاحبه‌ی شغلی فرا می‌رسد، مایلید بر نقاط قوت خود تاکید کنید و از نقاط ضعف دوری جویید و از همه مهم‌تر رزومه‌ی کامل و خوبی را از خود ارائه کنید؛

اینجاست که سیاست‌های قدیمی می‌تواند راه‌گشا باشد.میشل می‌گوید؛ «دست دادن یکی از نکات ریزه کاری مهم برای شخص من است. گرچه شاید احمقانه به نظر برسد، اما من به آن اهمیت می‌دهم». همین رفتارهای ریز به خوبی نشان می‌دهد شخصیت فرد چگونه است، یک درون‌گرا یا برون‌گرا. و اگر پست شما برای یک فروشنده است، بهتر است با فردی سر و کار داشته باشید که از دست دادن ابایی نداشته باشد»!هارلی نیز به دنبال فردی پیگیر است. پس بهتر است پس از دریافت ایمیل دعوت به مصاحبه، یک پاسخ مبتنی بر تشکر نیز ارسال کنید. توصیه می‌شود از ارسال نامه‌های فرمالیته نیز بپرهیزید و برای هر کس نامه‌ای مجزا بنویسید.

۸- صحبت پیرامون حقوق و مزایا
اگر به اندازه‌ی کافی خوش اقبال باشید، به صحبت پیرامون حقوق و مزایای کاری نیز خواهید رسید؛ که حقیقتاً سخت‌ترین بخش ماجرا است. در کل دو نوع اشتباه رایج پیرامون چانه‌زنی بر سر حقوق و مزایا وجود دارد. نخست اینکه عدد مورد نظر خود را خیلی زود اعلام نمایید و یا پیرامون آن چانه زنی نکنید.

هارلی می‌گوید، «افراد – بالاخص زنان – با خود بحث می‌کنند و پاسخ‌های احتمالی شرکت را نسبت به مواضع شخصی‌شان در این رابطه می‌سنجند». گاهی این عامل آن‌ها را از چانه‌زنی و افزایش حقوق باز می‌دارد، به گونه‌ای که در عددی پایین دست باقی می‌مانند. بهتر است سوالاتی بپرسید که پاسخ با کارفرما باشد و دریابید که محدوده‌ی حقوق مورد نظر آن‌ها چقدر است. بکوشید کمی هوشمندتر باشید.