آیا تا به حال از اینکه چرا عده ای از نمایندگان و فروشندگان بیمه دست به هر کاری که می زنند موفق می شوند، متعجب نشده اید؟! آیا آنها باهوش تر از سایر نمایندگان و بازاریابان بیمه در این کشور هستند؟ آیا آنها از یک دانش مخفی برخوردارند؟ یا شاید هم با خودشان مهره مار دارند؟! و یا شاید آنها فقط، خوش شانسی می آورند؟
در طول بیش از ۶ سال گذشته، من عوامل و فاکتورهای مؤثر در کار و زندگی بسیاری از این نمایندگان و بازاریابان موفق را مورد مطالعه و موشکافی قرار داده ام و تمامی استراتژی های کاری آنها را امتحان کردم.
در طول این مدت، با دقت زیاد، تعداد بسیاری از کتاب های نوشته شده در رابطه با رموز و قوانین موفقیت فردی را مطالعه کردم و دوره ها و همایش های بسیاری شرکت نمودم و یا صوت و فیلم آنها را تهیه و بررسی کردم که توسط برترین و بزرگ ترین متفکران این زمینه، ارائه گردیده اند؛ اشخاصی نظیر: ناپلئون هیل، اِریل نایتینگل، اُریسون سوئیت ماردن، چارلی تریمندوس جانز، فارست والس کاتو و…
همچنین بیوگرافی تعداد زیادی از Businessman های مطرح تاریخ را مطالعه کردم. افرادی نظیر: جی.سی.پنی، اندرو کارنِگی، بنجامین فرانکلین، هنری فورد، اِستیو جابز، بیل گِیتس، وارِن بافِت و سایرین. به علاوه، مطالعات ویژه ای بر روی سوپر اِستارهای فروش بیمه در ایران و جهان انجام دادم؛ افرادی نظیر: بِن فلدمن، مهدی فخارزاده، جان سویج، ون مولر، جرمی نِیسون و تعداد زیاد دیگری از این افراد.
۱۰ خصیصه و ویژگی سوپر اِستارهای فروش بیمه:
درنهایت متوجه شدم که تمامی این اشخاص موفق ۱۰ ویژگی و خصیصه زیر را به طور مشترک در خود دارند. نکته جالبی که وجود دارد این است که شما نیز می توانید هر کدام از این ویژگی ها را در خودتان گسترش دهید و آنها را تبدیل به بخشی جدایی ناپذیر از فعالیت های فروش و بازاریابی تان نمایید.
ویژگی شماره ۱:
موفق ترین فروشندگان و نمایندگان بیمه، کارهایی را انجام می دهند که ناموفق های این رشته، هرگز آنها را انجام نداده اند!
نمایندگان و فروشندگان موفق بیمه، تصمیماتی قاطع می گیرند و به هر ترتیب ممکن، به تصمیمات خود پای بند هستند. در حالی که بیشتر نمایندگان و فروشندگان آماتور، به هر قیمتی که شده از زحمت و ناراحتی و سختی انجام کارها سر باز می زنند. فروشندگان و نمایندگان حرفه ای بیمه، ارزش و منفعت کار بر روی موارد سخت و مشکلی که سایرین، انجام نمی دهند را به خوبی درک کرده اند.
«تفاوت میان انسان های ناموفق با انسان های موفق، در کمبود استعداد و دانش نیست، بلکه در نداشتن اراده است.» (وینس لمباردی)
ویژگی شماره ۲:
نمایندگان و فروشندگان موفق بیمه معتقدند که اگر به اندازه کافی به مردم برای به دست آوردن چیزهایی که می خواهند، کمک کنیم، خود نیز به تمامی خواسته های مان در زندگی خواهیم رسید!
نمایندگان و فروشندگان موفق، همواره مترصد یافتن فرصت هایی برای کمک به دیگران هستند. اما فروشندگان و نمایندگان ناموفق، همواره از خود می پرسند: «در انجام این کار، چه نفع شخصی برای خودِ من وجود دارد؟»
من در زندگی و شغلم یک خط قرمز میان هدفم از انجام یک کار و قصدم از انجام آن کار رسم کرده ام. هدف همه ما از شغل مان کسب پول و درآمد است. اما فرق بین موفق ها و ناموفق ها در قصدشان از احراز آن شغل است.
به طور مثال من همواره بیمه عمر را به قصد کمک به مردم طبقه متوسط جامعه برای رسیدن به خواسته های شان در زندگی می فروشم، اما با هدف کسب درآمد! ایراد کار بسیاری از نمایندگان و بازاریابان بیمه در کشور ما این است که قصد و هدف شان فقط کسب درآمد و گرفتن کارمزد حاصل از هر فروش است.
«هر چیزی را که تصور و تجسم کنید، به آن دست خواهید یافت. شما به تمامی خواسته های خود خواهید رسید اگر به اندازه کافی به مردم برای رسیدن به خواسته های شان کمک کنید» (زیگ زیگلر)
ویژگی شماره ۳:
نمایندگان و فروشندگان موفق، اهداف و خواسته های خود را می شناسند و برای رسیدن به آنها برنامه ریزی می کنند!
فروشندگان و نمایندگان موفق بیمه، اشخاصی نتیجه گرا هستند. آنها به سوی اهدافی که از قبل تنظیم کرده اند حرکت می کنند و هنگامی که به این اهداف دست می یابند، لذت می برند. فروشندگان و نمایندگان موفق، یک زندگی منظم و طبق برنامه دارند و همواره در حال تنظیم اولویت های خود هستند. اما فروشندگان و نمایندگان ناموفق، تنها به انجام کارهایی می پردازند که در همان لحظه به آنها احساس خوبی می دهد و آینده، برای شان مفهومی ندارد.
همین دیدگاه کوته بینانه است که سبب افزایش استفاده برخی نمایندگان و فروشندگان بیمه از متدهای فروشندگی بیمه هایی نظیر بیمه عمر است که اگر چه منجر به فروش بیمه نامه می شود اما در کوتاه مدت یا میان مدت، سبب بازخرید بیمه نامه توسط بیمه گذار می شود. حرفه ای های فروش بیمه های عمر به خوبی می دانند که ارزش حفظ یک بیمه گذار عمر در بلندمدت و تا پایان مدت قرارداد بیمه نامه چقدر زیاد است و هرگز حاضر به فروش به هر قیمتی نخواهند بود. آنها می دانند دارند به کجا می روند و مقصد نهایی های شان را فدای سودهای کوتاه مدت نمی کنند.
«فروشندگان هدفمند، همواره موفق هستند، زیرا می دانند که به کجا می روند» (اریل نایتینگل)
ویژگی شماره ۴:
فروشندگان و نمایندگان موفق، جملگی، عمل گرا هستند!
آنها هرگز دفع الوقت و مسامحه نمی کنند و هرگز زمان های خود در زندگی شان را در انتظار رسیدن فرصت های مناسب، تلف نمی کنند. حرفه ای های فروش بیمه به دنبال میوه آویزان از درخت نیستند؛ بلکه درحال تلاش برای برداشت کل محصول باغ هستند. آنها همواره درگیر کار، مولد و پُر انرژی هستند.
هنگامی که فروشندگان و نمایندگان ناموفق، روی تخت خواب شان دراز کشیده اند و در حال برنامه ریزی های شبانه روزی، تفکر کردن های شبانه روزی، دست روی دست گذاشتن های شبانه روزی و در نتیجه، حرکت روی یک چرخه باطل و تکراری هستند، فروشندگان و نمایندگان موفق، کارهای خود را به اتمام رسانده و دست های خود را تکانده اند!
حرفه ای های فروش بیمه می دانند که موفقیت در این شغل یعنی ۱۰% برنامه ریزی و ۹۰% عرق ریختن! آنها در ابتدا و به محض آماده کردن اسلحه خود، یک لحظه کوتاه را صرف هدفگیری کرده و فوراً شلیک می کنند. زیرا می دانند پس از هر شلیک، می توانند روند هدفگیری برای شلیک بعدی شان را اصلاح و بهینه کنند. اما نمایندگان و فروشندگان آماتور، آنقدر وقت صرف هدفگیری می کنند که هرگز فرصت چکاندن ماشه را پیدا نمی کنند…
به طور مثال وقتی از شرکت کنندگان دوره جامع بیمه مارکتینگ که یک دوره ۴۰ ساعته و ۵ هفته ای است می پرسم سؤال یا مشکلی درباره اجرای نکات و دستورالعمل های جلسه قبل دارید؟ کلاس به دو گروه تقسیم می شود. یک گروه کوچک ۵ یا ۶ نفره و یک گروه بزرگ چند ده نفره! گروه کوچک، دنیایی از سؤالات و ابهامات را دارند، زیرا طی یک هفته قبل، تمام وقت شان را صرف اجرا و به کار بستن دستورالعمل ها و تکنیک هایی که در جلسه قبل آموخته بودند کرده اند. اما گروه دوم که اکثریت را تشکیل می دهند هیچ سؤال و ابهام و مشکلی ندارند، زیرا حتی یکی از دستورالعمل های جلسه قبل را به کار نبسته اند!
وقتی دلیل را می پرسم با این پاسخ مواجه می شوم: «ما منتظریم تا کل دوره ۴۰ ساعته تمام شود و بعد شروع به استفاده از تکنیک ها و دستورالعمل های دوره کنیم». البته آنها هرگز دست به کار اجرای نکات و دستورالعمل های دوره نمی شوند. آنها تمام زمان خود را صرف هدفگیری می کنند و هرگز فرصت ماشه چکاندن را به دست نمی آورند.
«یک طرح و برنامه برای رسیدن به خواسته های تان ایجاد نمایید و فوراً دست به کار اجرای آن شوید؛ حتی اگر کاملاً آماده اجرای برنامه تان نباشید» (ناپلئون هیل)
ویژگی شماره ۵:
فروشندگان و نمایندگان موفق، از ریسک کردن، ترسی ندارند!
فروشندگان و نمایندگان موفق بیمه، از انجام کارهایی که در راستای رسیدن به اهداف شان باید انجام دهند، ترسی ندارند. آنها این کارها را در حالی انجام می دهند که هیچ گونه گارانتی و ضمانتی برای موفقیت و رسیدن به منافع، برای شان وجود ندارد. خودِ هدف، برای آنها مهم تر و بزرگ تر از پولی است که به دست می آورند!
حرفه ای های فروش بیمه می دانند که بزرگ ترین دشمن یک فروشنده، ترس از شکست و «نه!» شنیدن است. آنها پِی برده اند که تا وقتی خطر شکست خوردن را نپذیرند، هرگز پیروز نمی شوند. آنها آموخته اند که نمی توانند خاک ریز جلویی را فتح کنند تا وقتی که در خاکریز عقبی مانده اند! و درنهایت اینکه پذیرفته اند که تنها داروی مقابله با ترس، اقدام و دست به کار شدن و انجام کاری است که از آن می ترسیم…
«موفقیت را باید از دلِ شکست بیرون بکشید. کنار آمدن با دلسردی و شکست، ۲ سنگ بنای اصلی در رسیدن به موفقیت هستند» (دیل کارنِگی)
ویژگی شماره ۶:
فروشندگان و نمایندگان موفق بیمه، هرگز روند یادگیری را متوقف نمی کنند!
فروشندگان و نمایندگان موفق، در تمام طول زندگی شان، مشغول یادگیری هستند. آنها به طور مستمر خودشان را آموزش می دهند؛ چه به صورت رسمی (تحصیلات آکادمیک در دانشگاه ها) و چه غیر رسمی (دیدن، شنیدن، سؤال کردن، خواندن، شاگرد بازار بودن) و یا از طریق آزمون و خطا و یا درنهایت از طریق هر سه این موارد در کنار هم.
حرفه ای های فروش بیمه، می دانند مطالعه و یادگیری اصول فروش و بازاریابی، اگر چه به نظر کاری فوری نمی رسد اما کاری مهم و حیاتی است. آنها می دانند که اگر هر روز فقط ۳۰ دقیقه را به مطالعه و یادگیری اختصاص دهند، پس از ۵ تا ۱۰ سال، حتی بیشتر از یک فارغ التحصیل رشته بازاریابی و فروش، اطلاعات دارند. اما طی این ۶ سال تحقیق و بررسی من در صنعت بیمه به این نتیجه رسیدم که بیش از ۶۰ تا ۷۰ درصد از نمایندگان و فروشندگان آماتور و ناموفق، در طول سال های فعالیت شان حتی یک جلد کتاب در حوزه بازاریابی و فروشندگی بیمه مطالعه ننموده اند!
«پروسه یادگیری در شما هرگز متوقف نمی شود و این عدم توقف، همواره به شما کمک می کند» (لئوناردو داوینچی)
ویژگی شماره ۷:
فروشندگان و نمایندگان موفق، مربیان و مشاوران خوبی دارند!
فروشندگان و نمایندگان موفق بیمه، خود را با اشخاص موفقی که با آنها در یک خط فکری قرار دارند، هم نشین می کنند. آنها همواره به دنبال ایجاد روابط برنده-برنده (Win-Win) هستند. هنگامی که دو نفر یا بیشتر، مشارکتی را برای رسیدن به اهداف، فعالیت ها و نتایجی خاص، آغاز می کنند نتیجه کار، نبوغ آمیز خواهد بود. تقریباً تمامی کمالات عالی و موفقیت های معجزه آسا در طول تاریخ، از همین اصل و قاعده کلی ایجاد گردیده اند.
متأسفانه ۲چیز مانع پیشرفت و ترقی بشر در شغل یا زندگی اش می باشد. اولی غرور و دومی پیش داوری است. این دو عامل، همانند پرده ای روی چشم ها و گوش های آدمی را می پوشانند و مانع از یادگیری و پیشرفت وی می شوند. در صنعت بیمه نیز شاهد نگاه های مغرضانه و غرورهای بی جایی هستیم که سبب شده بسیاری از نمایندگان، حتی به موفق های این صنعت، نزدیک هم نشوند!
«هنگامی که گذشته تمامی اشخاصی که بسیار موفق و خوش شانس بوده اند را بررسی می کنید، می بینید که خواسته یا ناخواسته از تعالیم و مشاورات عالی اشخاص برتر، بهره برده اند.» (ناپلئون هیل)
ویژگی شماره ۸:
فروشندگان و نمایندگان موفق، به کاری که می کنند اعتقاد کامل و راسخ دارند!
آنها هدف از زندگی شان را می دانند. آنها کارهایی را که خودشان به آن اعتقاد دارند انجام می دهند؛ به جای انجام کارهایی که از بیرون به آنها القاء می شود. آنها هرگز تن به انجام کارهایی که دیگران فکر می کنند که آنها باید انجام دهند، نمی دهند.
نکته بسیار جالب توجه این است که وقتی بر روی نمایندگان و فروشندگان ناموفق در صنعت بیمه تحقیق می کردم، متوجه یک مشخصه بارز و مشترک در بین اغلب آنها شدم. اینکه آنها خودشان فاقد بیمه نامه ای هستند که هر روز قصد فروش آن را به مردم دارند. این مسئله درباره بیمه نامه عمر بیش از هر بیمه نامه دیگری به چشم می خورد. وقتی دلیل را جویا می شوم با پاسخ های تکراری و یکسانی نظیر: «صبر کرده ام تا پول بیشتری به دست بیاورم تا بیمه عمری با حق بیمه بالاتر تهیه کنم» مواجه می شوم.
این دسته از نمایندگان و فروشندگان بیمه های عمر درحال فریب دادن خودشان هستند و نه هیچکس دیگری! آنها عدم اعتقاد و ایمان شان به آنچه می فروشند را اینگونه می پوشانند. غافل از اینکه احساسات واگیر دارند. یعنی این حس عدم ایمان و اعتقاد ذاتی فروشنده به بیمه نامه ای که قصد فروشش را دارد، به مشتری القاء می شود و مشتری احساس می کند یک جای کار می لنگد…!
«اگر می خواهید موفق شوید، راهِ آن، پیروی از این تفکر ساده است: بدانید که چه کاری را انجام می دهید؛ آن کار را دوست داشته باشید و به انجام آن کار، اعتقاد راسخ داشته باشید» (ویل راجرز)
ویژگی شماره ۹:
فروشندگان و نمایندگان موفق، افرادی ثابت قدم و صبور هستند!
فروشندگان و نمایندگان موفق بیمه، هرگز در مقابل شرایط دشوار، تسلیم نمی شوند. هنگامی که اکثریت مردم عادی، به دنبال راه های ساده، کوتاه و سریع می گردند (میان بُرها)، فروشندگان و نمایندگان موفق، به دنبال راهکارهایی می گردند که حتی اگر سخت و طولانی باشند، ولی به بهترین نتایج منجر می شوند.
اغلب نمایندگان و فروشندگان ناموفق در صنعت بیمه دارای طرز تفکر یک شبه ثروتمند شدن هستند! آنها می خواهند راه ۵ یا ۱۰ ساله را شش ماهه یا یکساله طی کنند. اما این شدنی نیست! موفقیت در شغل بیمه گری نیز مثل هر شغل دیگری، چوب خوری دارد و نیازمند صرف زمان است. همین چند روز پیش بود که برای اولین بار شنیدم صعود به قله ۸۸۴۸ متری اورست، ۶۵ روز زمان می برد! یعنی بیش از ۲ ماه. اما این بدان معنی نیست که کوهنوردان حرفه ای، توان لازم برای صعود یکی دو روزه به این قله را ندارند. بلکه اگر دست به چنین کاری بزنند، بر اثر ارتفاع زدگی و تغییرات ناگهانی در بدن بر اثر کاهش ناگهانی فشار هوا و غلظت اکسیژن و… حتی ممکن است جان شان را از دست بدهند.
موفقیت در فروشندگی بیمه نیز دقیقاً شبیه روند فتح قله اورست است. اگر چه نمایندگان موفق و حرفه ای نیز می توانند دست به کارهایی بزنند که فروش چشمگیری را در مدت زمانی کوتاه به دست آورند، اما به خوبی می دانند که این کار، موقتی است و دردسرها پس از انجام این کار، تازه آغاز می شوند.
«هیچ چیز در دنیا نمی تواند جای ثابت قدم بودن و پایداری را بگیرد. استعداد، نبوغ و دانش، هرگز به تنهایی، سبب موفقیت شخص نمی شوند. تنها، ثابت قدم بودن و اراده داشتن است که می تواند جای همه چیز را بگیرد». (کلوین کالیج)
ویژگی شماره ۱۰:
فروشندگان و نمایندگان موفق، نسبت به خودشان، اطمینان کامل دارند!
آنها نسبت به توانایی های خود، کاملاً مطمئن هستند. آنها استانداردهای بالایی برای خودشان تعریف می کنند که سبب ایجاد تعهدات بیشتر، جنبش و حرکت بیشتر و اخلاق حرفه ای بهتر و البته خلق نتایج بهتر برای آنها می گردد.
حرفه ای های این صنعت به خوبی آموخته اند که به جای کم کردن سطح توقعات و خواسته های شان و تقلیل آنها تا سطح توانایی های فعلی خود، روند برعکس را در پیش گیرند و سطح توانایی های خود را افزایش داده تا به سطح خواسته های شان برسد.
منبع: بیمه مارکتینگ